主动出击乡镇市场成今年最大增量《资讯》

今年无锡整个厨电市场都在下滑，但是今年德意无锡的市场花了差不多10个月20天的时间，超过了去年全年所做的业绩，那我们就节约了70天的时间来达到一个增长。

能不能简单地介绍一下贵公司？贵公司是在怎样的机缘之下代理了德意？

钟礼芳：中怡高商贸有限公司成立于2013年，当时也是德意公司正开始推行代理制，我本来就是德意无锡分公司的总经理，然后顺利就把这个业务接了下来，从德意无锡分公司的总经理变为了公司无锡地区的代理商。因为本来就是德意公司的员工，所以对德意这个品牌、包括企业文化和产品都非常了解，而且之前就是运作无锡这个区域，各方面都比较熟悉，基于这些因素，我也非常有信心把德意这个品牌在无锡区域运作好，就自然而然成了德意无锡区域的总代理。

无锡中怡高商贸有限公司总经理 钟礼芳

在市场竞争中，你如何看待竞争品牌？你觉得德意的主要优势有哪些？

钟礼芳：其实凡事“存在即是合理”，任何一个企业一个品牌存在一定有它的原因。而德意品牌的调性与高德康总裁个人的性格有很大关系。德意首先它的品牌定位是中高端，再一个是德意平时很少做广告，它在广告这块没有方太老板等厨电品牌多，德意有将投入显现于产品的一个本色。德意是一个以产品力见长的品牌，在这个行业里始终围绕着能够解决用户实际使用过程中所遇到的一些问题和困惑，在产品上下功夫。

比如1998年的时候，当大家都在做台式灶具的时候，德意率先开发出了嵌入式灶具；一下子把中国灶具市场进行了很大一个升级；到2002年的时候，那时欧式机已经开始流行，但是欧式机有一个最大的缺点就是在烹饪的过程中用户可能会碰头，德意据此研发出了近吸式油烟机，这在中国也是第一个推出的，自此德意新天弧近吸式油烟机一下子就卖开了。

在近吸式油烟机这一块，德意绝对是占据领先位置的。像现在，楼层大家都越住越高，因为油烟是往公共烟道排，就会出现油烟拥堵和排烟不畅、有回烟的情况。德意为了解决这类问题就推出了变频油烟机和今年的新品穹顶式油烟机。

德意这款穹顶式油烟机是一款非常聪明的油烟机，它能够感应到公共烟道风压的大小来随时调整自己电机的转速，让用户家里的油烟排得更加畅快，不再受公共烟道拥堵的影响，比如一栋30层的楼，有10户人家做饭和有20户人家做饭公共烟道里的风压是不一样的，而变频式烟机和穹顶式烟机就能感应到公共烟道持续拥堵、风压变大的情况，自动调高转速，从而让家里的油烟具有顺畅排出和优先排出的功能，让用户家中油烟吸排更洁净。

其实油烟机最主要的就是风压，为什么油烟能够排出去？就是要借助排风口的风压大于或者说远远大于公共烟道的风压，这样才能保证排烟顺畅；如果仅仅是吸力大，而没有强大的分压，形成不了很大的风压差，油烟是排不出去的。油烟机吸力大小决定吸油烟的能力，而风压的大小则决定排烟的效力。德意油烟机的回头客特别多，因为用过了大家就知道好，于是口口相传。

今年三月，德意推出了新品穹顶式吸油烟机，在贵公司代理的区域这一产品市场销售如何？假如好的话，您是如何运作这一产品的？

钟礼芳：这款产品是我们销量最好的，因为德意油烟机型号很多，但是这款占到了我们油烟机出货量的30%以上，德意穹顶式这个系列只有两款产品，但是就是这两款产品贡献了我们出货额的35%以上，可见现在的消费者在购买产品时还是更加注重产品的品质，不全是看广告。

我们的运作，比如在终端宣传和推广上面，我们绝对是把穹顶式系列油烟机的产品放在主推的地位，包括在终端的出样上，包括一些展会产品的亮相，我们极力把这样一款好的产品向用户进行推荐，包括演示的时候，我们也会邀请顾客参与到我们的互动中来，用顾客自己的验证来打动他们，获得他们的认同。

今年德意电器总部投播了第四季中国好声音，同时又在各地广泛开展大篷车演出，对此你怎么看？是否有助于品牌推广和市场销售？

钟礼芳：德意在广告推广这块，与高德康总裁的性格有关，就像格力前董事长朱江洪，他也是专注于产品的质量，以及如何让用户用产品用的更好，朱总裁就一直专注于这个。现在格力有这么好的市场表现，并不是因为它广告做的多，而是产品品质好。

广告需要投放，但我始终认为广告这块对品牌和产品销售来说，只能起到一个锦上添花的作用，并不能雪中送炭。对我们代理商来说，我们还是要实打实做好自己的工作。首先代理商的终端一定要扎实，网店数量要足够，否则你广告做的再多再好，顾客找不到你的网点购买产品，或者找你的网点非常费力，那顾客可能就没有兴趣了。

所以现在我们首先要大力加强我们终端的建设，目前在无锡我们的销售终端已经超过一百家，苏宁、五星、国美、百安居等我们都有入驻，每个建材市场也都有我们的专卖店，现在包括每一个乡镇也都有德意的销售网点，所以说消费者要想购买德意的产品是非常便利的，可以说开车约15分钟左右可以在无锡找到德意的销售网点，网点十分密集。

作为一个全国性的高端品牌，德意总部是否经常给代理商进行培训？或者派专人前来帮助你拓展市场？对他们的表现有何评价？

钟礼芳：是的，公司在这一块一直做的非常到位。这次正好是11月8日，工厂发起了全国600多个城市大概一万个左右的终端进行一个贺岁的大促“荣耀23载，总仓直销节”，活动将在11月8日落地，在这个活动启动之前，德意公司就把所有的代理商召到昆明，进行一个封闭式的培训，包括整个推广的布置和安排。我相信这次11月8日的大型促销活动，一定会发出德意在这个行业以来的最强音，公司的口号就是在这一天日销售额要突破一个亿，我们也非常有信心！

这个活动无论是总部还是我们代理商，也包括跟当地的各个通路我们都进行了密切的沟通。参与的每一方都拿出了最大的诚意和最大的力度，基本上做到了零利润直供。

因为自己本身原来就是德意公司的一个子弟兵，所以对德意这个品牌、这家企业都有高度的认同感，我做德意无锡总代理基本上都是把身家压在上面了，因为我认为德意这家企业首先是一家非常正派的企业，同时它也是一个有后劲力的企业，这个事业我们会紧跟高董事长的步伐，我们也坚信大家一定能把这项事业做好。

在今年上半年家电行业呈现整体低迷走向，而德意电器正在建设新的工业园区，您如何看待这一行为？

钟礼芳：首先任何一个企业的领导人依据他对市场的一个预判，他都是提前做准备的。目前家电市场确实是比较困难，但是如果认为是危险，就开始疏松自己的工作的话，那等到危险后面的机会到来的时候，你一定抓不住。所以说任何一个企业家他都是高瞻远瞩的，必须提前准备，我认为在这个方面高董事长一定有自己的判断，我们大家也相信他的判断。

其次，有人觉得大环境不好，但是如果你总是抱怨大环境不好，你的斗志也同时会被消磨掉，那你积极主动开拓市场的激情和热情就会荡然无存，你的市场必然面临更多的困难。今年无锡整个厨电市场都在下滑，但是今年德意无锡的市场花了差不多10个月20天的时间，超过了去年全年所做的业绩，那我们就节约了70天的时间来达到一个增长。

这个增长是怎么来的？积极主动，网点布局非常重要，我们从去年8月份开始布局德意要下乡，到今年，德意已经做到了乡镇全覆盖，密集的乡镇网点给德意带来了巨大的增量。如果你不积极主动，不去弄，这个增量就没有，德意有这么大的增量主要就是我们发现了一片蓝海，即乡镇的空白市场。明年市场可能还是会很难，我们现在正在规划明年的工作，思考明年的增长点在哪里，我们要始终去挖掘这个可增长的空间在哪里，然后去行动。

作为德意优秀的代理商，你在公司团队组建方面有什么和其他代理商分享的？

钟礼芳：我觉得带领团队，领导人就要率先垂范，事事亲力亲为。因为公司也刚成立没有多久，自己也花了很多精力，亲力亲为不是说自己一个人去做所有的事情，而是要懂得分配工作，带领团队一起，大家为同一个目标一起打拼，让团队快速地成长起来。

现在“互联网+”的发展火热，你认为电子商务的发展会对传统批发和零售造成哪些影响？你会如何应对这些变化？

钟礼芳：电商这个平台的发展，其实代理商是考虑不了的，应该是由公司来进行规划。针对线上线下不同款不同价的情况，我们行业内人知道，但是消费者是不清楚的。任何一个品牌价格稳定是生命线，公司要规划线上线下的布局，让我们代理商能够抓住这样一个机遇，融入电商。

而且线上的消费，消费者并不能现场看到实物，不能进行实实在在的体验，他就认为线下卖的贵。从长远来讲，线上线下的一个互动是必须的，还有线上线下应该要做到同款同价，互联网+运用的好,一定会是我们事业的倍增器，反之有可能成为我们的绊脚石。同品牌不同款不同价会造成消费者的疑惑，怀疑的消费者购买的欲望就会大大降低，造成顾客流失。

你对德意公司在产品研发或者市场推广方面有什么建议吗？

钟礼芳：德意公司在产品研发和市场推广方面一直都做的很好，但是有一点我有自己一点小小的建议，就是呼吁公司在明年产品研发和推出这方面能够兼顾到以旧换新产品的通用性，因为以前使用的油烟机和灶具它的尺寸有些跟我们现在产品尺寸是不太一样，如果是购入新的产品，用户可能就需要改动橱柜，对消费者来说便利性就大大降低。我建议公司可不可以开发1-2款适用于以旧换新需求的这个尺寸的产品出来，让消费者以最小的成本，最简单的方式来实现更换，这样一来，顾客购买的意愿可能更大。同时我个人觉得以旧换新这个市场还是蛮大的，应该视为我们的增长点来看。

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